Khi tối ưu doanh thu, hầu như mọi khách sạn đều từng tự hỏi: nên tập trung đẩy mạnh đặt phòng trực tiếp hay tiếp tục tận dụng OTA như một nguồn khách chính? Hãy cùng Hotel Link khám phá câu trả lời thực tế: bí quyết không nằm ở việc chọn lựa một bên và loại bỏ bên còn lại, mà nằm ở việc thấu hiểu vai trò của từng kênh trong từng giai đoạn phát triển. Khi nhìn nhận Direct Booking và OTA như hai công cụ chiến lược đồng hành, Hotel Link tin rằng bức tranh doanh thu của khách sạn sẽ trở nên linh hoạt và bền vững hơn rất nhiều.
Các OTA lớn như Booking.com, Expedia hay Agoda đã xây dựng được hệ sinh thái người dùng khổng lồ cùng ngân sách marketing gần như không giới hạn so với phần lớn khách sạn độc lập.
Theo báo cáo tài chính năm 2023 của Booking Holdings, công ty mẹ của Booking.com, tổng giá trị đặt phòng (gross bookings) đạt hơn 150 tỷ USD, cho thấy quy mô khổng lồ của hệ thống OTA toàn cầu. Điều này đồng nghĩa với một thực tế: OTA sở hữu lượng truy cập mà phần lớn khách sạn khó có thể tự tạo ra trong thời gian ngắn.
Ở giai đoạn đầu, nhận diện thương hiệu gần như bằng 0. Thay vì tiêu tốn ngân sách khổng lồ cho quảng cáo tự thân, OTA đóng vai trò là "bệ phóng" giúp khách sạn mới hiện diện tức thì trên bản đồ du lịch, thu thập những đánh giá quý giá và khẳng định chất lượng dịch vụ nhanh chóng.
OTA giải quyết triệt để rào cản về ngôn ngữ và phương thức thanh toán bản địa, giúp khách sạn thâm nhập các thị trường khó tính mà không cần đầu tư bộ máy nhân sự hay hạ tầng công nghệ phức tạp tại từng quốc gia mục tiêu.
Trong giai đoạn thấp điểm, các công cụ marketing linh hoạt của OTA giúp đẩy mạnh hiển thị đến những đối tượng khách hàng đang có nhu cầu thực, biến những phòng trống vốn gây thua lỗ thành nguồn doanh thu ổn định và duy trì dòng tiền.
Tuy nhiên, mặt trái là chi phí hoa hồng thường dao động từ 15%-25%, thậm chí cao hơn nếu tham gia chương trình tăng hiển thị. Về dài hạn, nếu phụ thuộc quá lớn vào OTA, biên lợi nhuận sẽ bị bào mòn đáng kể. Chiến lược quản lý kênh thông minh cần sự cân bằng giữa việc khai thác sức mạnh của OTA và nỗ lực phát triển kênh trực tiếp. Điều này giúp bảo vệ biên lợi nhuận, tránh phụ thuộc quá lớn và xây dựng tệp khách hàng trung thành bền vững.
Xem thêm: Xây Dựng Quan Hệ Đối Tác Mạnh Mẽ: Chiến Lược Cùng Có Lợi Với OTA
Direct Booking – đặt phòng trực tiếp qua website, điện thoại, email hoặc fanpage – mang lại lợi thế lớn nhất: khách sạn kiểm soát hoàn toàn trải nghiệm và lợi nhuận.
Theo dữ liệu từ Skift và các báo cáo ngành gần đây, chi phí để chuyển đổi một khách hàng trực tiếp có thể thấp hơn hoa hồng OTA nếu khách sạn đầu tư bài bản vào SEO, quảng cáo trả phí và tối ưu trải nghiệm website.
Khách quay lại là nhóm dễ chuyển đổi trực tiếp nhất. Họ đã trải nghiệm dịch vụ, tin tưởng thương hiệu và ít phụ thuộc vào OTA để ra quyết định.
Đối với nhóm khách này, kênh trực tiếp là công cụ duy trì mối quan hệ bền chặt thông qua các ưu đãi độc quyền và chương trình hội viên, giúp triệt tiêu hoàn toàn chi phí trung gian và tăng tỷ lệ khách quay lại hiệu quả.
Kênh trực tiếp tạo ra nền tảng lý tưởng để khách sạn triển khai các chiến lược bán thêm (Upsell) và bán chéo (Cross-sell) các dịch vụ bổ trợ như spa, ẩm thực, qua đó gia tăng đáng kể doanh thu trên mỗi phòng khả dụng (RevPAR).
Direct Booking cho phép khách sạn kiểm soát thông điệp, hình ảnh và chiến lược định vị. Thay vì bị so sánh thuần túy về giá trên các nền tảng OTA, website chính thức là không gian độc bản để khách sạn kể câu chuyện thương hiệu, khẳng định vị thế và kiến tạo hành trình trải nghiệm khách hàng một cách trọn vẹn.
Tuy nhiên, Direct Booking không “miễn phí”. Nó đòi hỏi sự đầu tư nghiêm túc vào hệ thống Booking Engine hiện đại, chiến lược SEO bài bản và đội ngũ nhân sự vận hành số để chuyển đổi người xem thành người đặt phòng.
Xem thêm: Khám Phá Những Lợi Ích Khi Sử Dụng Công Cụ Đặt Phòng Cho Khách Sạn
Một trong những hiểu lầm phổ biến là nghĩ rằng tăng Direct Booking đồng nghĩa với giảm OTA về 0. Thực tế, ngay cả những thương hiệu lớn như Marriott International hay Hilton vẫn hợp tác với OTA song song với chiến lược đẩy mạnh đặt phòng trực tiếp thông qua chương trình thành viên.
Chiến lược hiệu quả thường dựa trên 3 yếu tố:
Nhiều khách sạn chỉ nhìn vào mức hoa hồng OTA và cho rằng Direct Booking luôn có lợi hơn. Nhưng nếu chi phí quảng cáo Google Ads để có một booking trực tiếp tương đương 18-20% giá phòng, thì lợi thế tài chính không còn quá rõ ràng nữa. Điểm khác biệt lớn nhất nằm ở quyền sở hữu dữ liệu khách hàng.
Với OTA:
Với Direct Booking:
Về dài hạn, giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value) của Direct Booking thường cao hơn nếu được nuôi dưỡng tốt.
Khái niệm “Billboard Effect” được nghiên cứu bởi Cornell University, cho thấy việc xuất hiện trên OTA có thể giúp tăng lượng tìm kiếm thương hiệu và booking trực tiếp. Nói cách khác, OTA có thể đóng vai trò như một bảng quảng cáo lớn.
Điều này đặc biệt hữu ích khi:
Thay vì xem OTA là “đối thủ”, nhiều khách sạn tận dụng OTA để tạo nhận diện, sau đó chuyển đổi khách sang kênh trực tiếp ở lần lưu trú tiếp theo.
Phụ thuộc quá nhiều vào OTA có thể khiến khách sạn dễ gặp rủi ro khi:
Ngược lại, nếu chỉ tập trung Direct Booking mà bỏ qua OTA, khách sạn có thể đánh mất lượng khách mới đáng kể, đặc biệt ở thị trường quốc tế. Do đó, chiến lược an toàn nhất cho khách sạn và các cơ sở lưu trú luôn là đa dạng hóa kênh phân phối.
Một chiến lược thực tế và khả thi thường bao gồm:
Quan trọng nhất, khách sạn cần theo dõi chỉ số Cost of Acquisition (COA) thay vì chỉ nhìn vào hoa hồng OTA. Khi biết chính xác chi phí để có một booking ở từng kênh, quyết định ưu tiên sẽ dựa trên dữ liệu thay vì cảm tính.
Hiểu khi nào nên ưu tiên OTA và khi nào nên đẩy mạnh Direct Booking là bước đầu tiên. Nhưng để chiến lược đó thực sự tạo ra doanh thu bền vững, khách sạn cần một nền tảng công nghệ đủ mạnh để chuyển hóa lượt truy cập thành đặt phòng thực tế.
Website ngày nay không còn đơn thuần là nơi giới thiệu hình ảnh, mà phải trở thành một “cỗ máy bán phòng” hoạt động liên tục 24/7. Một website tải nhanh, chuẩn SEO và tối ưu trải nghiệm người dùng sẽ giúp khách ở lại lâu hơn, tin tưởng hơn và sẵn sàng đặt phòng trực tiếp thay vì quay lại OTA để so sánh giá.
Giải pháp Website & Booking Engine của Hotel Link được thiết kế với mục tiêu đó: giúp khách sạn tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi và giảm phụ thuộc vào hoa hồng trung gian. Booking Engine cho phép khách đặt phòng nhanh gọn chỉ trong vài bước, hiển thị rõ ràng giá phòng, gói ưu đãi, mã giảm giá và các dịch vụ bổ sung như spa, đưa đón sân bay hay bữa sáng. Điều này không chỉ tăng số lượng booking trực tiếp mà còn nâng cao giá trị trung bình mỗi đơn đặt phòng thông qua upsell và cross-sell ngay trong quá trình đặt.
Quan trọng hơn, hệ thống được đồng bộ theo thời gian thực với các công cụ quản lý phòng và kênh phân phối, giúp khách sạn kiểm soát tồn phòng và giá một cách chính xác. Khi công nghệ vận hành trơn tru, chiến lược Direct Booking không còn là lý thuyết, mà trở thành một phần tự nhiên trong cấu trúc doanh thu hàng ngày.
Xem thêm: Tìm Hiểu Về Công Cụ Đặt Phòng Của Hotel Link
Direct Booking và OTA không phải hai lựa chọn loại trừ lẫn nhau, mà là hai mảnh ghép trong bức tranh phân phối hiện đại. OTA giúp mở rộng thị trường và tạo dòng khách mới, trong khi Direct Booking giúp tối ưu lợi nhuận và xây dựng mối quan hệ dài hạn với khách hàng.
Điều quan trọng không phải là “nên bỏ OTA hay không”, mà là hiểu rõ khi nào nên ưu tiên kênh nào để phù hợp với giai đoạn phát triển, công suất phòng và mục tiêu doanh thu của khách sạn.
Nếu bạn đang muốn đánh giá lại cơ cấu kênh phân phối, tối ưu tỷ lệ Direct Booking và xây dựng chiến lược doanh thu bền vững hơn, đội ngũ chuyên gia tại Hotel Link sẵn sàng đồng hành cùng bạn. Hãy liên hệ với Hotel Link để cùng phân tích dữ liệu thực tế và thiết kế một chiến lược phân phối phù hợp nhất với mô hình vận hành của khách sạn bạn, bởi trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng cao, quyết định đúng hôm nay sẽ tạo nên sự khác biệt dài hạn cho ngày mai.