Khi tốc độ tăng trưởng doanh thu phòng tại nhiều thị trường Đông Nam Á đang chững lại và cạnh tranh giá ngày càng gay gắt, các nhà quản lý khách sạn buộc phải tìm thêm nguồn thu ngoài phòng ở để bảo vệ biên lợi nhuận. Trong bối cảnh đó, mảng ẩm thực & đồ uống (F&B) đang nổi lên như một kênh upselling mang lại hiệu quả tài chính rõ rệt nhất. Cùng Hotel Link khám phá chiến lược bán hàng tăng cường (F&B Upselling) – chìa khóa giúp các khách sạn chuyển hóa dịch vụ ẩm thực thành dòng doanh thu có biên lợi nhuận vượt trội và tối ưu hóa trải nghiệm du khách.
Báo cáo APAC Hotel Operators' Sentiment Survey 2025/2026 do JLL thực hiện, dựa trên hơn 830 phản hồi từ các Tổng quản lý khách sạn tại 22 quốc gia châu Á - Thái Bình Dương trong quý III/2025, cho thấy khoảng 60% (3 trên 5 khách sạn) bày tỏ sự lạc quan về hiệu quả kinh doanh F&B trong năm 2026, với kỳ vọng biên lợi nhuận duy trì ổn định. Đây là tín hiệu tích cực khi lợi nhuận gộp hoạt động (GOP) của toàn ngành chỉ được dự báo tăng khiêm tốn ở mức 2-6% so với cùng kỳ.
Ngành khách sạn hiện phải đối mặt với nhiều rủi ro đồng thời:
Dù lượng khách quốc tế đến khu vực tăng 10,7% trong nửa đầu năm 2025 (theo UN Tourism), việc duy trì RevPAR bằng cách tăng ADR chỉ mang tính ngắn hạn khi tỷ lệ lấp đầy phòng có dấu hiệu chững lại. Do đó, việc khai thác F&B chính là mảng có dư địa lớn nhất vì dịch vụ này gắn liền trực tiếp với tệp khách đang lưu trú tại chỗ.
Đáng chú ý, JLL xác định Việt Nam là thị trường nổi bật nhất khu vực về tăng trưởng lợi nhuận năm 2026, với dự báo GOP tăng 6% so với năm 2025, mức cao nhất toàn vùng APAC, vượt cả Ấn Độ (GOP tăng 4%). Vị thế này mang lại điều kiện thuận lợi cho các khách sạn Việt Nam nói riêng và Đông Nam Á nói chung đầu tư mạnh mẽ vào các chiến lược tăng doanh thu phụ trợ thay vì chỉ phòng thủ trước áp lực chi phí.
Dữ liệu từ CBRE (dựa trên báo cáo vận hành tại Mỹ giai đoạn 2023-2025) khẳng định F&B từ lâu đã là nguồn doanh thu lớn thứ hai sau phòng ở và trở thành điểm sáng khi doanh thu phòng tăng trưởng chậm. Ở quy mô toàn ngành, các nghiên cứu quốc tế ước tính F&B đóng góp từ 20% đến 45% tổng doanh thu của một khách sạn, tùy thuộc vào loại hình và định vị sản phẩm.
Các điểm dữ liệu về doanh thu phụ trợ mà nhà quản lý khách sạn Đông Nam Á cần lưu ý:
Khác với việc giảm giá phòng để cạnh tranh gây bào mòn biên lợi nhuận, upselling F&B hầu như không phát sinh thêm chi phí cố định lớn do cơ sở vật chất nhà bếp, nhân sự và quy trình cơ bản đã sẵn có. Yếu tố then chốt nằm ở việc cung cấp đúng sản phẩm, đúng thời điểm cho đúng đối tượng khách hàng.
Gửi email hoặc tin nhắn xác nhận đặt phòng kèm gợi ý mua trước gói ăn sáng, set menu tiệc tối lãng mạn hoặc combo đồ uống chào mừng. Đây là lúc du khách đang hào hứng lên kế hoạch cho chuyến đi nên dễ đưa ra quyết định mua sắm ngẫu hứng.
Dữ liệu ngành chỉ ra rằng các khách sạn áp dụng công cụ upsell tự động trong quy trình mobile check-in có thể ghi nhận mức tăng doanh thu phụ trợ lên tới 200-250% so với phương pháp bán hàng truyền thống tại quầy. Việc này giúp giảm áp lực chèo kéo trực tiếp từ nhân viên và gia tăng tần suất tiếp cận khách.
Gửi thông báo đúng thời điểm về khung giờ vàng (Happy Hour) tại quầy bar, gói combo spa kết hợp đồ uống, hoặc bữa tối theo chủ đề. Những thông điệp mang tính thời điểm này tạo ra tỷ lệ chuyển đổi cao hơn hẳn so với việc đặt thực đơn tĩnh tại phòng.
Phân loại khách hàng dựa trên thời gian lưu trú, quốc tịch, mục đích chuyến đi (công tác hay nghỉ dưỡng) và lịch sử tiêu dùng. Việc cá nhân hóa giúp đưa ra lời gợi ý chính xác hơn là triển khai các chương trình khuyến mãi đại trà.
Xây dựng trải nghiệm F&B dựa trên câu chuyện địa phương, đồ uống signature hoặc không gian phục vụ độc đáo. Trải nghiệm ẩm thực hấp dẫn không chỉ gia tăng doanh thu trực tiếp mà còn giữ chân du khách ở lại chi tiêu trong khuôn viên khách sạn.
Xem thêm: Tối Đa Hóa Doanh Thu Trong Mùa Cao Điểm 2026 Cùng Bán Thêm & Bán Chéo!
Để đánh giá chính xác đóng góp của mảng F&B upselling, nhà quản lý không nên chỉ dựa vào các chỉ số phòng truyền thống như Occupancy hay ADR. Việc tích hợp các chỉ số tài chính đa chiều giúp phản ánh đúng bức tranh kinh doanh:
| Chỉ Số | Tên Tiếng Anh | Ý Nghĩa Trong Quản Lý Doanh Thu F&B |
| TRevPAR | Total Revenue per Available Room | Tổng doanh thu trên mỗi phòng khả dụng, đo lường toàn bộ nguồn thu bao gồm cả F&B và dịch vụ phụ trợ thay vì chỉ có doanh thu phòng. |
| GOPPAR | Gross Operating Profit per Available Room | Lợi nhuận gộp hoạt động trên mỗi phòng khả dụng, phản ánh hiệu quả sinh lời thực tế sau khi đã trừ toàn bộ chi phí vận hành. |
| REVPOR | Revenue per Occupied Room | Tổng doanh thu trung bình trên mỗi phòng có khách, giúp xác định giá trị chi tiêu thực sự của từng lượt khách lưu trú. |
| Flow-through | Flow-through Rate | Tỷ lệ doanh thu tăng thêm chuyển hóa thành lợi nhuận; vì F&B có chi phí cố định thấp, chỉ số này thường rất cao, chứng minh hiệu quả sinh lời tốt hơn việc giảm giá bán phòng. |
Xem thêm: RevPAR và GOPPAR: Hai Chỉ Số Quan Trọng Trong Kinh Doanh Khách Sạn
Trong bối cảnh biên lợi nhuận bán phòng ngày càng bị thu hẹp bởi cạnh tranh giá và chi phí vận hành gia tăng, F&B upselling không còn là một khoản thu phụ mà đã trở thành trụ cột chiến lược giúp các khách sạn Đông Nam Á bảo vệ và mở rộng biên lợi nhuận. Những cơ sở chủ động đầu tư vào công cụ bán hàng tự động, cá nhân hóa trải nghiệm ẩm thực và đo lường đúng các chỉ số tài chính sẽ nắm bắt tốt nhất cơ hội tăng trưởng trong giai đoạn tới.
Các gói ưu đãi và dịch vụ nâng cấp F&B hoàn toàn có thể được cấu hình sẵn ngay trong luồng đặt phòng trực tuyến và hành trình lưu trú của khách nhờ hệ thống Booking Engine từ Hotel Link.
Liên hệ với đội ngũ Hotel Link ngay hôm nay để được tư vấn giải pháp công nghệ phù hợp, giúp khách sạn của bạn tối ưu hóa luồng bán thêm và bứt phá doanh thu F&B vượt trội!